企业发展手段分析四类发展手段组合运用

（本文由上海复斯管理咨询公司研究并发布。）

一、四类发展手段

从常用管理手段看，企业发展主要有四大类手段（如下图）：

营销手段。一般包括产品、渠道、价格、促销、品牌沟通、客户关系维护（营销执行系统）等。

运营手段。一般包括采购系统、物流系统、生产系统、研发系统、营销系统等。

战略手段。一般包括主体类型定位、业务区间定位、发展思路、发展方式、发展手段（多元化/并购/市场扩展）、竞争战略、业务组合战略等。

人力资源与执行管理手段。一般包括招聘、培训、职业激励、业绩管理、自我管理手段、组织管理手段、信息化监管系统等。

营销手段是渠道对渠道、广告对广告、价格对价格的直接竞争，全面竞争阶段到来时，最后比的是规模化经营能力、成本控制能力、物流分销能力、战略发展能力、人力资源竞争力和执行管理水平。其中，运营手段、部分战略手段和执行管理手段等，具有“知识经济”特性，不占用资本资源且更难模仿。

终极手段。综合就是垄断，企业如能综合使用四类手段所形成的竞争优势，就可以更有效阻止模仿者。

二、南风集团（奇强）案例

复斯专家下面以三个日化企业为案例，详细分析它们在发展过程中使用四类发展手段的具体做法、时机和效果等。

南风集团是一个多元化发展企业，这里重点分析其日化业务（奇强），它对四类发展手段使用的概况如下图。

年～年，期间发生的并购事件包括：①95年并购辽宁本溪石化厂；②96年吸收西安日化公司入股，并成立南风集团；③97年上市，并收购安庆合成洗涤剂厂、西安牙膏厂、贵州合成洗涤剂厂和四川彭山化工厂。截止98年，南风集团拥有8个分公司、9个子公司（分布在8个省区）。

年～年：①连续三年洗衣粉销量第一；②开始进军城市市场，依靠低价和低成本促销，取得了短期成效；③与清华大学联合，建立产品研发中心；④开发适合城市市场的新产品：速效、增白、加香洗衣粉；⑤97年进军北京市场，依靠送出去的30辆风车和媒体广告辅助，市场占有率从2%快速窜升至30%；⑥99年进军上海市场，依靠灯箱广告、传单，三个月内销售额从40万升至万。

0年～年：①受到外资品牌和本土品牌的双重挤压，奇强快速增长的势头被遏制；②高端市场：联合利华率先发动价格反击，新品全面降价——奥妙全效、奥妙全自动分别降40%和30%，实现市场翻一番、在上海稳居第一；随之，汰渍、碧浪也下调了价格。奇强在城市市场被驱赶出去；③中低端市场：竞争对手纳爱斯的雕牌仅0年一年时间就将洗衣粉从3万吨做到85万吨、市场占有率第一，奇强也逐渐失去农村市场；④奇强开始进行全面的转型，表现为品牌形象转型、发展方式转型等一系列改革；⑤0年，重新制作VI、加强电视广告，投入突破万；⑥2年，推出以濮存昕为形象代言人的一系列广告；⑦农村市场上，回到注重经销商渠道的建设上，多名营销人员大裁员到0人，其它销售成本也降低近一半；⑧同时，以是否适应新营销思想为标准对人员进行整顿，撤换一半左右中高层干部，并加强对各类人员的培训；⑨进行ERP建设；⑩开展四个“人”建设：个经理人、个办事处主任、个荣誉职工和个职工代表；注重研发，开始探索向创新性企业转型；进行多元化发展，并形成四大类产业：一是精细无机化工，包括化肥和元明粉；二是洗涤用品（包括洗衣粉、洗洁精、洗发水、牙膏、皂类等）和化妆品；三是高科技化工：生物制药、液晶显示屏、纳米涂料、碳纳米管；四是旅游业，即运城盐湖度假项目。

总结：南风集团（奇强）年营收虽只有30多亿，但在化工板块形成了精细无机化工、特色日用化工和高科技化工的产业梯度结构，且开始更加注重自身资源的优势利用和科研创新。具备发展的业务基础架构和战略认识水平，未来可图。但其日化行业的发展面临因多元化发展而缺乏足够投入和

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